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大北农上演中国合伙人 抢占水产饲料市场

2015-05-18 字号:[ ]

    这篇文章之前,我们先来看一段大北农财务总监薛素文接受记者采访的话:“合伙人式的创业机制终将代替传统的控股机制。具体而言,从附庸制、雇佣制迈向合伙制,互联网时代合伙人制度的重要性超越了任何商业模式。在互联网去中心化的时代,企业的价值等于所有员工价值之和,群体影响力远胜于老板影响力。而在这一新的时代,有创业心态的员工会自我燃烧,职业经理人是干不过创业者的。”
  薛素文的这一论断属于互联网去中心化的范畴,而这一点也是大北农当下正在做的。从事业财富共同体到智慧大北农战略,大北农逐步去中心化,走上了联合纵横的道路。特别是今年高调进军水产饲料,在事业合伙人这个旗帜下,利用资本这个糖衣炮弹,攻城略池、俘获人心。据悉,大北农将拿出20亿,用来建设一系列高档高端的水产饲料生产、研发基地、水产微生态生产、研发基地。就全国布局来看,有华北(天津、唐山、北京怀柔)、华东(华南、盐城、苏南);华中(湖南常德、武汉);华南(诏安、珠三角、湛江)等。
  进攻的的第一站,便是硝烟弥漫的广东。从今年3月份开始,大北农先后在广东成立了4个水产养殖服务中心,分别是惠州2个、台山1个、汕头1个。根据最新数据显示,2014年广东水产品总产量831.82万吨,增长2.7%。其中,海水养殖产量296.24万吨,增长3.2%,淡水养殖产量373.48万吨,增长3.5%。饲料产量420万吨左右,占全国水产饲料市场的20%。而同时,广东也聚集了海大、通威、恒兴、粤海、澳华等大型水产饲料企业的战略要地。相对其他地区,广东地区虽然至关重要,但是同时水产饲料市场发展得也相对成熟,甚至可以说相对饱和。大北农想要拿下广东市场,能开发的空白市场有限,最主要的还是要“虎口夺食”,抢夺其他企业的市场份额。在水产饲料市场中,经销商占据重要的枢纽的作用。特别是近几年,几大水产饲料企业与经销商之间的博弈逐步升级,既想让经销商做大带动销量,又害怕经销商做大难以制衡。业内关于经销商未来将退出市场的讨论一直没有停息过。于是大北农瞄准了机会,将经销商作为撬开水产饲料市场的支点。利用事业财富共同体,将经销商与大北农紧紧捆绑在一起。大北农选择经销商,有自己的一套标准。首先便是要认同大北农的企业文化,其次是要有公司化运作、专营专销、有做第一目标、合作意愿强烈等等。根据销量不同,公司给予的资源力度也不同。比如,鱼料销量5000吨以上,虾料销量3000吨以上可担任财富共同体委员会主任,鱼料销量3000吨以上、虾料销量1500吨以上为副主任,鱼料销量1500吨以上、虾料销量1000吨以上则为委员。能达到这个要求的,都是有一定实力的经销商。正所谓“擒贼先擒王”,大北农通过树立典型,抓标杆,能快速建立地区销售网络。
  对投奔而来的经销商,一方面大北农表示,只要经销商愿意做大,在规定的时间内达到大北农要求的销量,大北农不会在这个地区开设新的经销商,会扶持其达到这个目标。另一方面,智慧大北农战略下的互联网金融,又可以为经销商提供贷款,解决经销商一直头疼的融资问题。例如农财宝典采访得知,在湖北有经销商经销了大北农1200吨饲料(总金额约为600万元),获得了大约300万元的支持额度。在广东有经销商跟大北农合作5个月,总销量380吨,也获得大北农大约30万元的支持。这两点,正好抓住了经销商的软肋,出现其他水产饲料企业的经销商临阵倒戈的现象也就不足为怪了。
  易敢峰表示,5-6月将有20多家水产养殖服务中心开业,目前(4月底)已有18家准备开业,未来2年则将有50多家开业。大北农提出的目标是做全球高档水产料第一,要在2017年实现水产料销量80万吨。比起猪料2015年实现1500万吨,这个目标显然更实际一些。面对大北农的猛烈进攻,水产界的企业们有的蛋疼,有的淡定。毕竟,高档水产料领域的用户对于品质、品牌有较高的忠诚度。但最终不论是否愿意,除了应战,别无选择。

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